品牌案例

【山霸王】银耳品类连锁突围记

天马骑士助力中国银耳之都领军企业
2013年8月6日，四川通江农业龙头企业，重庆山霸王野生食品有限公司与天马骑士达成全国连锁策略全程托管合作，由天马骑士策划总监邓仲杰主刀全案，含：市场调查研究、直营品牌建设、连锁加盟体系建设、后期渠道拓展执行。

解决之道：
品牌梳理：《易经》、佛法、儒道、盛瑞直接的关系。
产品线：从零散的思路转化为系统的产品线。
招商区域：区域向全国转化，设立北京招商中心辐射华北、东北。
招商姿态：被动向主动转化。
媒体投放：区域向全国，纸媒向网络转化。
招商执行：招商团队培训与新团队组建。
连锁体系：讲零散的市场运营经验转化系统的思路。
具体服务项：品牌规划、媒体推广方案、招商方案、店长、店员培训体系实战招商培训、职业经理人派驻执行。

项目实施背景：作为四川知名品牌，山霸王成立于1998年7月，主要从事开发、研制、加工、生产、销售：通江银耳、黑木耳等菌类原生态食品；
公司下设分公司及控股公司：山霸王营销有限公司、重庆山霸王野生食品有限公司、成都山霸王野生食品有限公司、达州山霸王野生食品有限公司、巴中山霸王野生食品有限公司、山霸王野生食品加工厂、山霸王连锁超市公司、山霸王万村千乡配送中心、山霸王农业科技园、山霸王食用菌种植示范基地、山霸王商务休闲宾馆。

客户的困惑与取舍处境：以大流通商超为主渠道的山霸王，虽然销量和市场占有率连年提升，但利润逐年递减，究其原因有三：
1、旗下单品品牌众多，坐拥中国菌类食品得天独厚地缘优势，但无领军单品，面临低价、低质的菌类类竞品竞争，企业取舍茫然；
2、渠道挤压严重，作为老品牌也得屈，电商又来狙击，做实体店面连锁、还是O2O，还是固守商超渠道，进退维谷；
3、是先做渠道，还是打响品牌，是固守菌类食品传统食材市场还是将压箱底多年已经研发的野生食用菌胶囊、饮料、饼干、口服液统统推向市场；

客户需求：通过渠道、企业、消费者深度调研思索，我们深切感到实体食品领军企业的授业不易，消费者在变、渠道模式在变、传播环境在变，虽然守着“中国银耳之都”、“四川省知名品牌”、“神七菌种升天”等等殊荣，哪款产品都是地道好产品……

策划总监一针见血指出，山霸王无需像资源贫乏性企业一样去寻找卖点去为产品做加法，而是定位一个王牌产品赋予一种可传承、打动消费者固有心智模式的概念，将一个点做到极致，此之谓“木桶理论新解”、选择一种进可攻、退可守的渠道策略，以减法、单店系统突破策略解决山霸王多年的困惑！

放弃众多产品齐登场的尴尬，将具有核心竞争力、产品线品类健全的银耳作为龙头产品，以养生理念作为切入点，以免费堂食拉动人气为聚客手段、以银耳胶囊为中高端人群支撑、以礼品为核心赢利点打造山霸王连锁直营店面。